重点客户国际业务营销经验交流

  国际业务重点企业营销经验交流 一、首先是业务能力和政策能力的把握,我们认为这是营销重点企业的首要 条件,业务要是国际业务产品、国际贸易结算方面掌握,政策能力是外汇 管理政策、国内外金融经济情况、外汇利率、汇率的走势、市场热点问题等多方 面的了解。讲求把业务方面和政策方面的情况组合灵活运用。重点企业在国际业 务市场经验丰富,可以说是见多识广,我们如没有充分的准备,没有较硬的业务 和政策能力, 根本没有办法坐在一起谈, 所以平时我们要加强业务和政策的学习, 个人获得客户的认可等于成功了一半,第一印象非常重要。 二、确定重点客户目标,多角度了解企业运行状况和特点,可以通过政府、 外管局、中介机构、客户等多方位了解。了解企业所处的行业背景、企业背景和 他行合作情况,寻找其人合作空白点和自身竞争优势,做好营销前期准备工作。 三、约客户洽谈,这是关键的一步,重点客户的预约必须非常慎重,发掘各 种人脉关系,通过一个熟人的预约和自已陌生拜访,效果差别很大。通过企业内 部人员一层一层往上洽谈,一层一层了解企业情况和运作方式。大致了解我们能 为企业做些什么?在洽谈中我们要有信心和耐心,注意聆听,在洽谈中要融入我 们对企业、对政策、对业务、对经济基本面、对行业的了解,适时可以提一点我 们的好的建议和态度,并不时表示对企业的想法的认同,同时我们也获得企业的 认同感。 四、服务方案的制订。通过洽谈,我们了解了企业的运作模式、潜在需求、 可改进方面等等,就需要快速制订服务方案,我们在制订服务方案时,注意企业 个性化服务需求,服务方案突出重点,同时要考虑方案能解决企业的问题,如能 改进企业的流程、能降低企业的成本、能提高企业的效率,同时一定要表达对企 业高管个人、员工的金融服务,体现我行全方位服务的理念。 五、多保持联系和回访,持续掌握客户的动向需求。不管合作有没有成功, 经常与企业联系,最好的方式是通过邮件来保持联系,可以向其介绍我们的理财 产品、金融新产品、汇率、利率走势分析、国内外重大经济新闻、国家经济政策、 外管新政策或者一些轻松幽默的小文章、小图片、贺卡等。 六、持续的服务和服务的修正。提供持续的服务,是保持银企关系最有效的 润滑济,同时要重视客户的投诉或抱怨,要知道,当初客户能被你打动,到你这 里开户,可能很大原因是原来合作银行服务欠缺造成的。重视来自客户所有层面 员工的抱怨,并及时处理。